お客様事例

お客様事例 株式会社ニッコー様

SFAをどう社内に浸透させるか、導入から活用推進まで、実績に基づいた豊富なノウハウでサポートしていただきました。株式会社ニッコー 新規事業室 課長 若杉 力也 氏/株式会社ニッコー 情報システム部 部長代行 米岡 文土 氏/株式会社ニッコー 情報システム部 田中 智也 氏

株式会社ニッコー・企業プロフィール

1952年設立の伊藤忠丸紅鉄鋼㈱100%出資の国内事業会社。炭素鋼鋼管・ステンレス鋼管の販売/加工において全国トップクラスの取扱い実績を誇る。圧倒的な在庫量、鋼管のプロフェッショナルとしての提案力、そして全国11拠点の物流ネットワークを強みに鋼管の新たな可能性を常に追い求めている。従業員数:281名、売上高:325億円。
ロゴ:株式会社ニッコー

SFAシステム導入を検討したものの、不満が多く利用に至らない状況下で

当社は、産業設備や鋼構造物、インフラ設備など幅広い産業で欠かせない「鋼管」を専門に扱っております。約140名の営業体制でお客様の用途に最適な品種の鋼管をご提案する活動を行っており、お客様からは「ニッコーに頼めば必要な鋼管がすぐに揃う」と高くご評価をいただいています。
そして当社ではさらなる販売促進を目指し、数年前にある部門で営業支援(SFA/Sales Force Automation)システムを導入したのですが、SFAシステム提供元の方針ですべてのカスタマイズを当社で行わなければならず、なかなか必要なカスタマイズをタイムリーに行うことができませんでした。その結果、Excelでの管理に逆戻りしてしまったのです。
こうした経緯がある中、2015年に営業活動に関する情報共有の効率化や活用促進を目的として、改めてSFAシステムの全社導入を試みることに。営業からは「利用できる機能が多すぎて、どう使ってよいのかわからない」「必要な項目がない」などの不満の声が多かったのですが、一方で業務改善に効果的であるとの意見も少なからずありました。そこで、豊富な機能を持つSFAシステムを一気に全社規模で導入するのではなく、ニーズの高い部門に最小限の機能のSFAシステムをまず導入し、徐々に社内に浸透させていく方法を採用することにしました。
先行導入する部門として注目したのが2年前に新規事業として立ち上げたばかりの「ニッコークラスター」に取り組む新規事業室です。鋼管の販売を中心に手がけてきた当社ですが、ニッコークラスターはお客様が鋼管を加工する工程上のさまざまな悩みの解消やコスト削減に向け、ワンコンタクト・ワンコントラクトで提案・サポートする新たなサービスです。新しい部門だからこそ、案件の情報をどう共有するか、どう情報を開示するかという課題を明確に認識しており、先行導入にも最適と判断したのです。

既存のExcelと画面構成を同じにするなど、SFA活用推進を見据えた提案

SFAシステムが活用されていない状況下、丸紅グループ会社でのSalesforce導入の成功事例を知り、その導入を手がけた丸紅ITソリューションズ(以下、MISOL)に相談しました。どのような形で導入すればSalesforce活用を進められるのか、豊富なノウハウを持つMISOLに協力をお願いしたのです。
漠然とした要望しかない状況から、MISOLに当社のニーズを細かくヒアリングしていただくことで、徐々に活用イメージを具体化することができました。Salesforceでの入力項目を、使い慣れているExcelの入力項目と同じにすることで入力するユーザーの負荷を減らすなど、さまざまなご提案をいただきました。自分たちだけでSalesforceでの帳票設計や構築作業を行うことは難しく、以前のSFAシステム導入時に困っていた技術面でサポートいただけたのは非常に心強かったです。
Salesforce導入後の営業への操作説明会でも、追加の要望が寄せられましたが、これらの要望にもMISOLの技術者に迅速に対応していただきました。こうしたフォローをいただいたことで、「Salesforceを活用していこう」とする社内の意識の醸成ができたと思います。

「Force.com」を採用し、機能はそのままにコストを大幅削減

当初はSalesforceの導入にあたり、SFAの機能が一通り揃った「Sales Cloud」を検討していました。しかしながら、MISOLからの進言で、アプリケーションプラットフォーム「Force.com」に変更。必要な機能のみを選択し設定することでユーザー要望は取り込みつつ、さらに1ユーザーあたりのライセンスコストを5分の1に削減できました。「Force.com」を使用する場合、利用可能なオブジェクト数に制限はありましたが、当面当社が利用する機能としては十分だと判断しました。「多くの機能があっても混乱してしまうので、必要な機能だけに絞って導入したい」といった私たちの状況を深く理解し、要望以上の提案をいただき感謝しています。

稼働前にデータを投入し、「使いたくなる」環境を整備

2015年4月から9月まで約半年間にわたり、当社の文化に馴染んだ形で導入できるように画面の項目や遷移、レポートイメージなどデモ版による試行錯誤を繰り返し、完成に至りました。10月にいよいよ本番環境が整いましたが、すぐにユーザーである新規事業室のメンバーに提供するのではなく、先だって1ヶ月ほどかけてデータ移行を行いました。データが全く入っていない状態では思ったようにグラフは表示されませんし、データ分析もできません。それでは現場もイメージが湧かずSFA活用は進まないと考え、情報システム部主導でデータを移行したのです。移行用フォーマットをMISOLに用意していただき、それに合わせて既存データを変換しました。これまでの実績やデータがあらかじめ反映されていることで、Salesforceを使うと便利だということがすぐに実感でき、活用推進にもつながったと思います。

「Salesforce」利用イメージ

図:「Salesforce」利用イメージ

導入して終わりではなく、さらなる進化を目指す

今回導入したSalesforceベースのシステムは2015年12月に本番運用を開始し、新規事業室を中心に全国の拠点で主要メンバー向けに説明会を開催するなど、利用を推進しています。これまで各拠点で異なるフォーマットを利用しているような業務でも、Salesforce上に情報が統合されることで、より情報の共有・活用が促進されると考えています。また、導入のメリットとして大きいと感じたのが「さまざまな情報をキーワードで検索できること」。Salesforceによりすべての案件/事例の情報を蓄積し、類似案件をキーワードで検索できるシステムを実現できました。これにより、類似案件/情報を探すのにかかる時間が半分以下に短縮されただけでなく、探し漏れの解消にもつながりました。これからニッコークラスターの事業が拡大するにつれ、その効果も大きくなると確信しています。
一方で、各拠点の取り組みで“いい要素”を積極的にSalesforceに取り入れたいと考えています。今は、社内にSalesforceを紹介すると同時に、各拠点の取り組みをフィードバックしている段階です。このようなシステムはどこかで終わりがあるものではなく、多くの情報を蓄積することで、さらに進化させていければと思います。今回のSalesforce導入にあたり、MISOLにはこちらの要望を言葉にならないところまで汲み取って対応いただきました。今後の取り組みにおいても、引き続きご協力をお願いしたいと考えております。

記載されている内容は取材時の情報になります。また社名、製品名、サービス名、ロゴ等は一般に各社の商標または登録商標です。記載の内容は予告なく変更される場合があります。

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